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武汉城投“三箭齐发”,树立国有房企数字营销变革新标杆!
明源云

2022年房地产行业期盼已久的市场回暖迟迟未现,反而是疫情反复,让房地产开发企业的生存境况雪上加霜。思路决定出路,面对困局,数字营销创新的新思路让广大房企看到了一丝曙光。武汉市属国资平台武汉城投集团,统筹旗下房地产企业通过数字化手段,线上尝试多种新潮玩法,线下用智能软硬件打造智慧案场,最终形成线上线下融合,贯穿营销全流程全链路的一整套智慧营销生态体系,赋能了客户和业绩的逆势增长。为希望借助数字化变革升级突围当下困局的广大房地产企业提供了新的参照。


武汉城投集团实施了“十二桥一隧”等城市重点基础设施建设。图为杨泗港长江大桥



01

线上营销

14盘联动直播,高效引流获客


房地产市场持续寒冬,传统线下拓客“十八番武艺”纷纷失效,加上疫情反复,客户全面向线上转移。线上,成为了房地产获客新阵地,但是对于这么多年习惯了线下拓客的开发商来说,线上是个陌生的战场。只有勇于创新者才敢率先试错,武汉城投就是其中之一。


武汉城投积极探索多种线上获客引流方式,就在上月武汉城投就以“城投二十年·安家大武汉”为主题,在其线上售楼处“城投安家”小程序举办了14盘联动大型线上直播活动。活动共计释放100套特价房源,再加上iPhone13手机、华为手表、“万元红包雨”、置业家装礼。通过大奖吸眼球、红包雨普惠、成交巨给利,有效实现了引爆流量、激活用户和促到访促成交。


 

本次直播活动的主战场是武汉城投2021年4月份上线的“城投安家”一站式营销平台。购房者通过“城投安家”小程序,可以第一时间了解武汉城投各大项目活动和优惠,并可通过VR远程便捷看房选房,获得专业置业顾问7×24小时一对一的贴心咨询服务,也能实时查看购房进程,让整个购房流程简洁化,为购房者带来更贴心的购房体验。


对购房者而言,“城投安家”小程序以品牌聚合传播为导向,便于客户了解武汉城投在售地产项目,不断提升武汉城投房地产品牌“软实力”。



而对营销管人员而言,“城投安家”作为智能拓客平台,将物料信息化、名片电子化,助力项目打通销售渠道、积累客户资源,实现多维拓客,助力旗下项目提升营销“硬实力”。


02

智慧案场

智能软硬件齐发力,高效承接促转化


对于房地产企业来说,线上流量相对易于获取,但是如何高效承接转化一直都是行业性难题,因此,线上营销经常被诟病“叫好不叫座”。但是,武汉城投通过智能软件线上线下融合,打造智慧案场,有效破解了这一难题,实现了全渠道客户的高效承接和转化,下面我们就以城投融创·武汉印项目的智慧案场应用为例来说明。


城投融创·武汉印项目效果图


1、渠道管家+渠道风控,让全渠道有序高效带客


房地产进入黑铁时代,到访也成为了一个行业性难题。为了有效破解到访难题。城投融创·武汉印项目引入了渠道管家,让分销和自渠(全民营销、行销等)都能方便的报备客户促到访,并在报备时进行实时判客,保证渠道有序高效运转。


由于房地产市场持续寒冬,房企对渠道分销的依赖日益加重,渠道佣金不断水涨船高,滋生了飞单等多种渠道舞弊现象。为此,城投融创·武汉印项目引入渠道风控,通过多种安全合规前沿黑科技,对飞单等舞弊现象形成有效防范和常态威慑,规范渠道秩序。


2、iPad来访登记,全面提升客户接待效率和体验


客户到访城投融创·武汉印项目案场时,项目的接待人员会使用iPad来访登记对客户进行登记,登记、判客、归属一步到位,减少客户问询和等待时间,实现客户的快速接待,提升客户体验。渠道人员和行销人员报备的客户,带看时直接在iPad上扫码确认带看,提升客户接待效率。





接待完成后,客户还可以扫码对置业顾问的接待服务质量进行评价,通过客户评价体系来督促置业顾问提升接待质量,为购房者提供更优质的购房体验。


3、VR品牌馆炫酷展示,传递品牌实力和产品价值


客户到访案场最重要的目的是了解项目和产品。武汉城投一直以来都秉承着“传承城投工匠精神,创造品质人居生活”的品牌理念,打造了诸多高品质楼盘项目,城投融创·武汉印就是毗邻阿里巴巴华中总部的武汉城投集团标杆人居项目。如何把城投融创·武汉印的极致产品呈现和传递给客户,对于成交转化至关重要。


为此,武汉城投集团引入了明源云客VR技术,打造了VR品牌馆,从宏观到微观全面呈现产品价值。客户进入VR品牌馆时,可以看到整个武汉城投集团的所有项目布局,还能看到武汉城投集团“3+1”即城市建设、城市公共服务、城市资源开发、产业资本的产业布局,形成武汉城投集团品牌实力的认识和认可。


从VR品牌馆直接点击城投融创·武汉印项目可以进入楼盘,用VR查看项目详情和产品细节。比如炫酷的动态区位图,可以演绎成为随时间变化的区位生长形态;比如VR园林景观可以演绎四季景色变化;再比如VR样板房,可以随心切换不同装修风格,甚至是拆解墙体建筑工艺......


VR品牌馆可以在LED大屏幕、iPad端、手机端等多屏展示,客户可以用手机在“城投安家”用VR自助看房,置业顾问也可以用iPad和LED大屏向客户进行展示和讲解,做到真正从宏观到微观的呈现武汉城投集团的品牌实力和产品价值。


4、智能工牌洞察客户,赋能销售精准逼定促转化


客户了解了产品价值点之后,还需要和自己的需求点相契合才能真正的促进交易,这个一般是置业顾问的工作。为此,城投融创·武汉印正在引进明源云客的智能工牌,赋能置业顾问提升销售力。


置业顾问佩戴智能工牌接待客户时,通过对接待过程的人工智能语义分析,可以抓取客户需求关键词,洞察客户真实需求,并对客户进行精准画像,让置业顾问逼定时有据可依,有的放矢,实现高效精准逼定促转化。


05

智慧营销

数字化升级“三箭齐发”,打造全链路智慧营销体系


房地产数字化变革起步较晚,其他行业已经摸索出了较为成熟的变革路径,也就是“在线化、数据化、智能化”三步曲。武汉城投这次数字化营销升级与之不同的是,三步曲同步开启,显现“三箭齐发”的态势,通过线上线下融合打通营销全流程全链路,迅速实现智慧营销生态体系的建构。


1、在线化:提升人效和客户体验


数字化的第一步就是实现业务的在线化。通过业务在线化,对内,可以提人效;对外,可以提升客户体验,下面我们就以武汉城投移动销售和在线交房的应用举例说明。


传统置业顾问习惯用本子记录客户信息,然后再在有空时争着用前台为数不多的PC电脑录入客户系统。而武汉城投的置业顾问,可以通过移动销售随时随地进行客户的录入和跟进,即使休假或外出依然可以跟进客户,实现销售业务的线上化。


在交付环节,传统交付存在时间成本高、精力消耗大、效率低、复杂程度高、体验差等诸多痛点。城投秀水青城项目通过在线交房,实现在线预约、在线签约、在线缴费、在线验房、在线交房全流程,减少客户时间精力成本,提升客户体验。





城投秀水青城项目


提升员工人效和客户体验只是在线化的基本能力。其实更重要的是,武汉城投通过在线化,实现实时“活数据”的采集,进而为智慧营销的数据化和智能化打下基础。


2、数据化:活数据即时赋能营销场景


通过在线化实现实时活数据的采集,而活数据又可以即时赋能业务提效,下面我们就以城投·融创|国博城线开盘为例来说明。


城投·融创|国博城在线开盘之前,邀请了客户进行公测。客户通过公测在熟悉选房流程的同时,其实也是通过大数据对客户真实意向的摸排。客户预选或者收藏房源之后,在线开盘系统可以生成房源热力图,对于意向过于集中的房源客户,向冷门房源进行引导,尽量做到装客到户。即使是在开盘过程中,也可以通过实时数据监控,发现未选房客户和未被选房源,及时进行引导匹配。


城投·融创|国博城效果图


在线开盘只是数据实时赋能的一个局部案例,武汉城投通过营销全流程的在线化和数据化,不仅仅可以实时赋能,还可以使整个营销体系更加智能化。


3、智能化:超级AI大脑助力管理决策


数据化是智能化的基础,只有通过海量数据不断训练,AI人工智能算法才能真正的进化变得“聪明”,实现对客户行为的预测和对管理决策的辅助。


武汉城投通过营销全流程全链路的实时活数据采集,然后通过超级AI大脑,赋能“内外兼修”的智慧营销。


对外,通过智慧营销“城投安家”基于客户洞察呈现给客户千人千面的个性化体验界面。武汉城投的智慧营销系统通过营销全流程线上线下的客户数据采集,对客户形成洞察。比如客户在“城投安家”看房的同时,其实智慧营销系统也在“看”客户。客户点了什么、看了什么、看了多久,均有数据记录,基于这些行为数据加上客户数据,智慧营销系统会对客户进行洞察,形成客户精准画像,赋能精准营销策略的制定。


对内,智慧营销通过广泛的大数据采集和统计分析,形成可视化界面呈现在营销看板,赋能营销管理人员从宏观到微观的进行营销全程管控。比如,武汉城投营销管理人员通过营销大屏可以查看到全集团项目的销售情况和业绩完成情况,也可以查看具体项目的案场到访情况甚至是置业顾问销售排名,基于这些数据为营销管理提供管控抓手和决策依据,可以在千里之外,运筹帷幄,在地产下半场收获管理红利。




结语

2022年武汉城投通过线上营销创新,线下智慧案场打造,实现线上线下融合,形成贯穿营销全流程全链路的智慧营销生态体系。为集团公司战略目标达成,助推业务快速稳定增长,提供了更有力的技术支撑。同时,也为行业借助数字化变革升级突围当下困局提供了新参照!


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